해외 프로젝트 수주, 이제 중동부유럽이다

- 70조원 규모의 중동부유럽 프로젝트시장 열려 -

- 기존의 중동, 아시아에서 유럽으로 수주지역 다변화 필요 -

올해부터 2020년까지 약 70조원(500억 유로) 상당의 대규모 프로젝트 시장이 중동부유럽 시장에서 열린다. KOTRA(사장 오영호) 바르샤바무역관의 ‘EU 기금을 활용한 공공 프로젝트 수주방안’에 따르면 EU는 2014부터 2020년까지 결속기금(Cohesion Fund)으로 총 634억 유로를 회원국에 배정했고 이 중 81%에 해당하는 514억 유로를 중동부유럽 7개국에 집중 배정했다.

회원국별로는 폴란드에 가장 많은 232억 유로(36.6%)가 배정됐다. 루마니아 69억 유로(10.9%), 체코 63억 유로(9.9%), 헝가리에 60억 유로(9.5%), 지난해 7월에 EU에 가입한 크로아티아에는 26억 유로(4.0%)를 배정했다.

EU 결속기금 배정내역 (단위: 백만 유로, %)

국가	금액	비중
폴란드	23,208.0	36.61
루마니아	6,935.0	10.94
체 코	6,258.9	9.87
헝가리	6,025.4	9.50
슬로바키아	4,168.3	6.58
크로아티아	2,559.5	4.04
불가리아	2,278.3	3.59
중동부유럽 7개국	51,433.4	81.13
기타 회원국	11,966.3	18.87
총 계	63,399.7	100.0

* 자료 : KOTRA 바르샤바무역관

EU 결속기금(Cohesion Fund)은 EU 28개 회원국 간의 경제적, 사회적 불균형을 줄이기 위해 1인당 GNI(Gross National Income)가 EU 평균대비 90% 이하인 회원국에게만 지원되는 기금이다. 주로 통신, 환경, 교통 인프라 구축 등에 투입되는데, 입찰과정이 매우 투명한 것으로 알려졌다.

따라서 우리 기업들이 경쟁력을 갖고 있는 IT, 환경 등의 공공 프로젝트 분야에서는 유럽 현지 기업들과의 경쟁에서도 충분히 해볼 만하다.

실제로 KT는 지난해 바르샤바무역관의 지원으로 폴란드에서 2건의 초고속 인터넷망 프로젝트를 수주(1억 4천만 달러 규모)한 바 있다. 프로젝트 진행상황에 대하여 현지에서 좋게 평가하고 있어 국내 후발업체들의 향후 수주에 긍정적인 영향을 미칠 전망이다.

김병권 전략마케팅본부장은 “우리 기업의 수주지역이 점차 다변화되고 있으나 아직도 중동, 아시아가 전체 수주액의 80% 이상을 차지하는데 반해 유럽은 1% 대에 머물고 있다”라며 “해외프로젝트 수주의 외연 확대를 위하여 이제는 대규모 EU기금이 투입되는 중동부유럽에 적극적인 관심을 가져야 할 때”라고 밝혔다.

KOTRA 바르샤바무역관은 EU 집행위원회가 현재 개별 회원국들과 EU기금 사용계획에 대해 협약을 체결 중에 있어 금년 하반기를 시작으로 2018년까지 중동부유럽에서 프로젝트 발주가 봇물을 이룰 것으로 예상했다. 이에 따라 우리 기업들이 중동부유럽 공공 프로젝트를 효과적으로 수주하기 위한 방안을 제시했다.

첫째, 끈기와 도전정신이 필요하다. 중동부유럽 공공 프로젝트 시장은 결코 만만치 않다. 프로젝트 발주 공고에서부터 입찰서류를 작성하여 제출하기까지 모든 과정이 현지어로 진행된다. 때문에 입찰서류 작성을 위한 번역비로 상당한 비용이 발생한다. 그러나 이 같은 장애요인 때문에 도전을 포기한다면 프로젝트 시장은 결코 열리지 않는다.

둘째, 수주 경험이 많고 신뢰도 높은 기업과의 파트너링이 중요하다. 서명 누락, 스펙 내용의 사소한 불일치에도 입찰 참가가 배제될 수 있기 때문에 초기에는 수주 경험이 풍부한 현지기업과 컨소시엄을 구성한 후 공동으로 참여하는 것이 좋다. 최초 수주 후, 경험이 쌓이면 가격경쟁력 제고 및 신속한 의사결정 등을 위하여 입찰에 단독으로 참가하는 것이 보다 효과적일 수 있다.

셋째, 레퍼런스(수행 실적) 확보에 힘써야 한다. EU 회원국 내에서 성공적으로 프로젝트를 구축한 경험은 향후 입찰 참여에 유리하게 작용할 수 있다. 이미 프로젝트를 수주한 원청업체에 하청 참여를 통하여 현지에서의 시장경험을 축적하고 이를 레퍼런스로 활용하는 것도 하나의 방안이 될 수 있다.

넷째, 유럽 프로젝트 시장 진출에 경험이 없는 기업은 KOTRA가 주관하는 프로젝트 수주 사절단에 참가하는 것이 효과적이다. 입찰참가에 필요한 유익한 정보를 현지 입찰 전문가로부터 입수할 수 있으며, 현지에서 영향력을 가지고 있는 파트너를 상대적으로 쉽게 발굴할 수 있다.

다섯째, 공공 프로젝트 발주와 관련하여 중동부유럽 국가의 조달청 및 EU기금을 관할하는 정부부처의 홈페이지를 수시로 방문하여 발주정보, 프로젝트별 EU기금 배정현황 및 운용계획 등을 조기에 입수하는 노력이 필요하다.

여섯째, 우리 기업이 경쟁력을 갖고 있는 분야를 중심으로 공략하는 것이 효과적이다. 특히 초고속 인터넷망 구축 운영, 지능형교통시스템(ITS), 전자정부 등 IT 분야는 물론  수처리, 소각플랜트 등 환경 분야는 현지에서 우리 기업의 기술력을 높이 평가하고 있어 가격경쟁력을 확보할 경우에는 수주 가능성이 그만큼 높은 편이다.

일곱째, 프로젝트 수주 교두보 확보를 위하여 M&A를 적극 활용할 필요가 있다. 현지법에 정통하고 프로젝트 수주 경험이 있는 기업과 M&A를 한 후에 프로젝트 시장을 공략하면 초기 진입장벽 극복이 가능하며 수주에 성공하기까지의 시간을 대폭 단축시킬 수 있다.

여덟째, 공공 프로젝트 진출 대상국가의 파트너와 윈윈 하려는 자세가 필요하다. 예컨대 폴란드 프로젝트시장 진출에 관심이 있는 우리 기업은 폴란드 파트너와 함께 접경 7개국을 공동 공략한다는 자세를 가질 때 폴란드 시장도 열리고 이웃 시장도 덤으로 열리게 된다.

* 첨부 : EU기금 프로젝트 관련 주요 회원국 홈페이지. 끝.

EU기금 프로젝트 관련 주요 회원국 홈페이지

국 명	조달청	EU 기금 관할 정부부처
폴란드	www.uzp.gov.pl	인프라개발부 (www.mrr.gov.pl)
헝가리	www.kozbeszerzes.hu	헝가리 국개발청 (www.nfu.hu)
체 코	www.vestnikverejnychzakazek.cz 지역개발부에서 공공조달 관련 사이트 운영(체코어)	재무부 (www.mfcr.cz) * 재무부 산하 PCO(Paying and Certifying Authority)에서 담당하나 별도의 홈페이지 없음
루마니아	www.anrmap.ro	EU 기금성(www.fonduri-ue.ro)
불가리아	www.aop.bg	지역개발부 (mrrb.government.bg)
크로아티아	www.javnanabava.hr	EU 기금 및 지역개발부 (www.mrrfeu.hr)

* 일부 국가의 경우 영문 사이트 미 운영    끝.